来源于药店智汇，作者郭鸿翔

在药店销售当中，店员在接待顾客的时候，往往不分年龄大小、性别职业，也不懂得察言观色来针对性的售卖药品，这样往往会丧失很多成交的机会。

其实顾客来到药店通过观察他的年龄性别以及着装打扮，大体上可以判断出对方属于哪个类型的顾客，有可能存在哪些典型病症，然后这个时候再针对性地发问成功率就会大幅度提高。

不仅成交率高，最重要的一点是：根据对方病症和核心需求想卖什么就卖什么，想怎么卖就怎么卖。

“当我见到他（她），如果我判断他（她）是我们的目标顾客，我就一定不会让他（她）走掉，一定能成交，并且一定是大单！”听听，这才是销售高手应有的风范！

要能做到这一点，核心技能就是“顾客辨识”，所谓“顾客辨识”，就是我们要了解典型顾客的心理和生理特征，以及不同类型顾客的典型病症及核心需求是什么，并且在这个基础上明白不同类型顾客的关键成功要素是什么，这样针对性的来展开销售攻势。

试想：如果我们每个店长和店员都能够掌握“顾客辨识”，都能够“见什么人说什么话”的来引导成交，那我们该多么牛叉！

我们在药店接待的主要的顾客类型最大、最典型的是老年人（55岁以上），其次是中年妇女（30-55岁），第三大类是婴幼儿，第四类是青少年，第五类是白领、教育工作者、公务员群体，第六类是孕妇。

第一类：老年人

我们就以药店最常见的老年顾客来做个分析！

1、老年人的生理特征

1）身体机能加速衰退，易生病；

2）喜欢白操心，情绪不稳定；

3）生活圈子小，生活技能下降；

4）信息来源少，容易被糊弄。

启示：老年人随着年龄的增长，只要来到药店或多或少都有一些疾病并且对疾病有恐惧，期望在药店得到确切的治疗方案，因此，店员就一定要站到关爱老年人的角度，把药品能够给他（她）带来的好处用简练的语言讲清楚，如果对方不明白，就再讲一遍！

2、老年人的心理特征

1）怕老、怕死、怕生病；

2）怕孤单；

3）希望被别人关爱。

启示：老吾老以及人之老！老年人确实是我们应该特别关爱的一个群体，我们一定要就像关爱自己家人一样的关爱对方，让对方感受到你的关爱！

3、老年人的典型病症

1）行走不利索、反应迟钝、记忆力下降；

2）男性前列腺增生、肥大；

3）肌肉松弛、脏腑器官下垂，女性膀胱脱垂；

4）三高（高血压、高血脂、高血糖）；

5）骨质疏松、骨质增生、关节变形；

6）代谢减缓、消化不利；

7）头晕、脑胀、耳鸣、视力减退等。

启示：由于对方可能存在以上一种或几种类型的疾病，那店员该如何发问就不言而喻了吧？

4、老年人的消费偏好

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